牡丹江市政府秘书长、交通局长、旅游局副局长、交警支队长等地方领导我和黑龙江省汽车商会秘书长吕华共同为开业剪彩。整个开业仪式充分体现了各级政府和行业组织对汽车俱乐部工作的高度重视，体现了对广大车主的厚爱。

    牡丹江市高速公路管理处的工作人员带来了自编自演的舞蹈，反映映出了高速部门为自驾车旅游在保障高速通行方面和为构建和谐社会做出了贡献。来自各地的嘉宾和参会的车主都对牡丹江的高速发展和完善的服务给予了高度的评价。

     最近考察了西北汽车自驾游基地建设情况,宁夏回族自治区旅游局办公室主任兼自治区旅游协会秘书长党建平、银川市旅游局付局长兼西北风情旅游联合会秘书长李成荣，中青旅国内旅游公司总经理田玲、宁夏旅行社协会会长陈志新等共同同中国汽车流通协会汽车俱乐部分会会长兼自驾游管理办公室主任陈东升、分会副秘书长赵举力对宁夏及周边地区自驾游活动基地建设情况进行了考察和工作指导。

每到一地陈会长都会对路标设置、景气周边环境、停车场标准、安全设施、救援安排等进行详细的了解并进行实地考察，两天的时间走访了 ‘腾格里达来月亮湖景区’‘水洞沟’‘沙湖’‘西夏王陵’‘贺兰山岩画’‘西部影视城’等景区景点。

                     （提出景区停车场改进意见）

中国汽车装饰用品行业经过近10年的努力拼搏，已从路边小店批发零售和家庭式的仿冒加工成长为颇具规模的产业实体，注册登记的企业有十万家以上，年销售达千亿元，出口国外50多个国家和地区，是中国汽车后市场中最为重要的组成部分。

《中国汽车经销商竞争力提升的研究报告》目  录

第一部分  绪论┉┉┉10

1.1如何提升我国汽车经销商竞争力是摆在我们面前的严峻课题

1.2我国汽车经销商真正的淘汰赛将从2006年开始

1.3我国汽车经销商竞争力提升的解决之道

1.4我国汽车经销商竞争力全面提升的必然性

1.5汽车经销商三大提升以决胜未来

第二部分  我国汽车经销商面临的竞争环境分析┉┉┉┉┉16

2.1国际汽车市场经济环境分析

2.1.1经济全球化引发的汽车产业和资本的大转移

2.1.2国际经济一体化的趋势和知识经济的到来，使汽车经销商市场竞争更加激烈

2.1.3跨国巨头纷纷投资我国，国内汽车服务市场即将进入空前扩张期

2.1.4短兵相接我国汽车经销商处下风

2.1.5世界汽车巨头联合重组给我国汽车经销商带来的影响

2.1.6在全球化背景及世界经济整体震荡的情况下，新一轮的淘汰赛又将上演。

2.1.7市场变化要求重新审视汽车经销商竞争能力

2.2国内汽车市场经济环境分析

2.2.1汽车行业结构调整成为必然

2.2.2汽车行业开始优胜劣汰

2.3行业环境

2.3.1行业变化背景

2.3.2产业链的上游几乎被跨国巨头控制

2.3.3整车降价打压流通行业

2.3.4跨国巨头大军压境

2.3.5泛化的4S营销模式

2.4行业竞争结构与上下游产业链分析

2.4.1买方（消费者）-------更高的客户要求

2.4.2现有的竞争对手-------过度竞争的同行

2.4.3供方（汽车制造商）-------更严格的汽车生产商

2.4.4潜在进入者-------虎视眈眈的跨国巨头

2.4.5替代业务的竞争-------群雄争食后市场蛋糕

2.5消费环境

2.5.1消费政策的改变引起市场格局的变化

2.5.2消费观念的改变引起竞争方式的改变

2.6政策与法律法规环境

2.6.1政策法规出台较之以往速度快、力度大

2.6.2一系列政策和法规的出台，使汽车产业在生产、使用到消费的各个环节全面迅速地强化了法制化管理。

2.7金融环境

第三部分  我国汽车经销商面临的问题分析┉┉┉┉┉┉┉┉63

3.1企业现状与环境失衡

3.2没有真正建立起自己的竞争优势

3.2.1行业开放初期我国企业赢在本土优势

3.2.2全球化阶段我国企业输在全球劣势

3.2.3跨国公司通过普及4S店模式使我国汽车经销商的本土优势荡然无存

3.3经营方式缺乏竞争力

3.3.1不能形成合力的“四位一体”

3.3.2汽车流通行业集中程度低

3.3.3增长后劲不足

3.3.4无服务品牌

3.4与发展速度不匹配的管理

3.5人力多,人才少的人员现状

3.6正在进行的汽车流通市场大洗牌

3.7三大类汽车经销商将被淘汰

3.8四面受压、内外交困的4S店经销商

3.9无限风光的我国未来汽车市场

第四部分  中外汽车经销商竞争力比较分析┉┉┉┉┉┉┉┉90

4.1国内汽车经销商发展后劲不足

4.2外资企业将强势进入,将收编整合现有的渠道

4.3我国汽车经销商与国际汽车经销商的主要差距

4.3.1规模优势的差距

4.3.2市场运作能力的差距

4.3.2.1快速扩张能力方面

4.3.2.2品牌价值能力方面

4.3.3管理控制能力的差距

4.3.3.1成本控制能力方面

4.3.3.2财务运作能力方面

4.3.4人才聚集能力的差距

4.3.5优质服务能力的差距

4.3.6营销模式的差距

4.3.7创新能力的差距

第五部分  我国汽车流通市场的竞争趋势预测┉┉┉┉┉┉┉102

5.1市场发展趋势

5.1.1汽车经销商进入微利时代

5.1.2未来汽车市场消费形态将发生重大转变

5.1.3汽车流通行业组织规模的大型化和微型化并存

5.1.4汽车流通领域业态将向多样化、细分化和差异化方向发展

5.1.5汽车流通领域产业组织行为开始由流通无序向流通规范方面转化

5.2竞争趋势

5.2.1我国汽车经销商竞争状态正在进入一个关键时期: 行业竞争力转型期

5.2.2市场竞争将由国内的、局部的、不完整的竞争转向国际化的、全方位的竞争，将由国内市场的国际化变为国际市场的国内化

5.2.3制造商、代理商、零售商各自同业之间的个体竞争将会演变成整体价值链、供应链之间的竞争

5.2.4市场竞争将由产品的竞争转向品牌的竞争

5.2.5市场竞争将由营销模式的竞争转向赢利模式的竞争

5.2.6汽车经销企业的竞争将由依赖物质资源的竞争转向主要依靠创新、知识及人才的竞争

第六部分  我国汽车经销商竞争力提升的战略对策┉┉┉┉┉116

6.1汽车市场步入战略竞争时代

6.2三大提升实现战略重构

6.3培育核心服务竞争能力,构筑新的竞争优势

6.4整合价值链,整体运作市场

6.5迈向汽车综合服务提供商的境界

第七部分  我国汽车经销商竞争力提升的管理对策┉┉┉┉┉141

7.1管理再造是汽车经销商继续发展的重要前提

7.2三大提升实现管理再造

7.3改变思维方式实现持续经营

7.4从三层次三方面全面培养关键人才

7.5实现管理的全面规范化与精细化

第八部分  我国汽车经销商竞争力提升的营销对策┉┉┉┉┉155

8.1营销升级是汽车经销商走出营销困境的必然之路

8.2三大提升实现营销升级

8.3建立稳定的客户关系实现持续赢利

8.4以产品为中心的营销向以品牌为中心的营销跨越

8.5由零散营销到系统营销

报告说明┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉181

本报告所包含的相关图表目录

表:2.3.1  国外汽车集团在中国的合资对象一览表

表2.3.2  2005年乘用车销售排序(单位：辆)

表2.3.3  2006年1~8月份年乘用车销售排序

图2.3.1  2004年国产车价格变动趋势图

表2.3.4  2005年全年主要车型价格变动表(进口轿车)

表2.3.5  2005年全年主要车型价格变动表(其它进口车)

表2.3.6  2005年全年主要车型价格变动表(国产豪华车)

表2.3.7  2005年全年主要车型价格变动表(国产高档车)

表2.3.8  2005年全年主要车型价格变动表(国产中档车)

表2.3.9  2005年全年主要车型价格变动表(国产小型车)

表2.3.10  2005~2006年部分车型价格变动表

表2.3.11  2006年北京市部分车型价格变动表

图2.3.1  2004年汽车行业利润变动趋势图

图2.3.2  2004年15家汽车重点企业利润变动趋势图

图2.3.3  2005年1～10月主要乘用车生产企业销售利润率变化

图2.3.4  2006年乘用车企业利润情况

图2.3.5  2006年乘用车企业分车利润情况

表2.3.12  汽车整车行业利润率比较表

表 2.3.13  2005年前三季度乘用车行业主要指标同比变化情况一览

表 2.3.14  2005年前三季度汽车行业主要指标同比变化情况一览

表 2.3.15  2005 上半年汽车行业主要财务数据

表 2.3.16  2005 上半年汽车整车行业主要财务数据

图2.3.5  2005 年汽车行业分月度销售及盈利情况示意

表 2.3.17  2005 年1-8 月主要微型车企业经营状况一览

表 2.3.18  2005 年1-8 月主要MPV/SUV 企业经营状况一览

表 2.3.19  2005 年1-8 月主要载货车企业经营状况一览

表 2.3.20  2005 年1-8 月主要客车企业经营状况一览

图2.3.6  2005汽车行业单月销量统计图

图2.3.7  乘用车单月销量统计图

图2.3.8  乘用车单月销量增速图

表 2.3.21  2005年1－10月细分车型市场产销统计

图2.3.9  2005年1－10月乘用车厂商销量增长率

表2.3.19  2005年主要乘用车生产企业部分经济效益指标比较

表2.3.20  2005年 1～10月主要乘用车生产企业部分经济效益指标

图 2.3.10  2004-2005年分月度汽车产销量对照示意图

图 2.3.11  2005-2006年6月份汽车产销数据

图 2.3.12  05、06年汽车产销比较

图 2.3.13  04、05、06年汽车产销比较

图 2.3.14  06年1~6月份乘用车商用车产销累计

图 2.3.15  06年1~6月份乘用车增长情况

图 2.3.15  04~06上半年乘用车市场走势

图2.4.1  汽车行业竞争结构图

图2.5.1  我国私人轿车消费占比情况

图2.5.2  我国具备购车家庭数量趋势图

图2.5.3  汽车行业历年增长率变动

图2.5.4  1992 年－2003 年汽车行业销量及增长率

图2.5.5  2004 年1 月－9 月汽车销量及同比增长率

图2.5.6  2005年1月至9月汽车发展示意图

图2.5.7  汽车消费结构演化图

表2.6.1  2004年汽车产业发布的政策法规一览表

表2.6.2  2005年汽车政策法规一览表

表2.6.3  2006年汽车政策法规一览表

图3.1.1  汽车经销企业现状与环境失衡图

表3.3.1  2005年乘用车产销表(单位:辆)

图3.3.1  2006年1-6月份乘用车累计产销增长情况

表3.3.2  2005年部分大型汽车经销商累计销量表

图3.3.1  2005年累计销售量排名前十名企业

图3.3.2  2005年累计销售金额前十名企业

表3.3.3  2005年我国部分大型汽车经销商集中度表

表3.3.4  2006年部分大型汽车经销商累计销量表

图3.3.3   2006年累计销售量排名前十名企业

图3.3.4  2006年累计销售金额前十名企业

表3.3.4  中国与美国汽车经销商税前净利润比较表

图3.9.1  1978年-2004年轿车产量走势图

表3.9.1  世界汽车普及率最新统计数据

表3.9.2  世界主要国家汽车产业增加值占GDP的比重

表4.1.1  2004 年美国国家汽车集团经营指标分析表

表4.1.2  中美最大汽车经销集团销售收入对比表

表4.1.3  中美第二大汽车经销集团销售收入对比表

表4.1.4  中外汽车经销企业利润对比表

表4.1.5  中外汽车经销企业财务运作指标对比表

图5.1.1  汽车消费价值曲线图

表6.5.1  中国汽车分类工业产值表

表6.5.2  日本汽车经销商各经营项目收益比例

表6.5.3  中国消费者汽车消费理念变化表

    近年来，中国汽车工业一直处于高速发展的黄金时期。汽车市场经历了前几年的高速成长之后，中国汽车经销商的发展曲线上隐隐约约地出现了拐点。战略重构无疑已经成为当前汽车经销商发展的主旋律之一，同时也成为摆在汽车经销商眼前的一个重大课题。尤其对于竞争乏力的汽车经销商而言，战略重构的紧迫性和必要性更为突出。在这个多变的时代，唯有适时而变，才能一路领先。

当我们回首2004年以前的中国汽车市场时会发现，市场在“井喷”式增长，2003年汽车市场达到了30%的发展速度．然而，2004年却风云突变，市场持续低迷中，2004年是我国汽车产业深刻变化的一年，汽车工业结束了前两年的超高速增长，开始步入平稳、健康、快速的发展阶段，虽然全年汽车产销都突破500万辆，但产销增幅分别比同期回落21和19个百分点，其中轿车产销增幅分别比同期回落71和60个百分点．从1992年汽车产量首次突破100万辆，到2004年突破500万辆，12年间我国汽车产量平均增长13.9%。2005年，我国汽车累计产销570.77万辆和575.82万辆，同比分别增长12.56%和13.54%，2005年虽然我国汽车产销量大幅增长，但汽车业的销售利润率却下降至4%，低于制造业的平均水平。

曾获得芝加哥联邦储备汽车经销商“乘用车和轻型卡车最佳预测”等荣誉的梅尔是美国伊顿公司首席经济学家，也是美国汽车市场研究委员会等组织机构的成员，他认为：不能指望中国汽车市场所有的年份都像2003年那样,根据我们的研究，一个国家的汽车市场要持续发展，增幅大约是GDP增长速度的1—1.5倍。中国的GDP增长速度是7%—9%，汽车市场每年的增幅应该在10%—15%。

随着汽车市场总体增长速度的放缓，汽车用户总体规模的增长也逐步放缓，汽车经销商的主要传统业务——整车销售业务逐步走向了微利化，几乎都出现了增量不增收现象。失去了用户规模增长原动力,总体增速减缓，传统业务面临萎缩，这种种的一切给汽车经销商带来了危机，“重构战略”就成为了汽车经销商们的必然选择,这是关系到中国汽车经销商未来生存和发展的战略抉择。

       汽车报废作为汽车流通体系的最后一个环节，在整个汽车市场中占有重要地位。汽车报废管理制度的完善不但有利于促进汽车工业和汽车市场的健康发展，而且对促进环境保护、维护交通安全等也有重要意义。

       一、日本汽车市场及汽车报废概况

       日本是一个汽车大国，截至2004年3月，汽车保有量达7465万辆。日本每年生产约1000万辆汽车，2004年国内新车销售量为585万辆。日本二手车市场十分发达，自90年代起二手车交易量一直保持年800万辆的水平，远远超过新车销售量。由于车型更新换代迅速且二手车流通量大，新车售出后价格随年限下降较快，一般2年左右价格折半，8年以上市价降为零。大部分汽车报废时车况仍然很好。
       这种特殊的市场环境，首先使日本国内汽车报废速度很快，一般乘用车平均报废年限为10年。每年报废车辆约550万辆，与新车销售量基本持平。其次，市场上物美价廉的二手车供应量很大，加上人力成本昂贵和日本消费者挑剔的消费习惯，销售大幅改装或拼装车几乎无利可图。再次，便宜的价格及较好的质量，使大量日本废旧汽车及拆装零件并未进入报废程序，而通过出口渠道，进入亚非发展中国家市场。

       二、日本汽车报废回收相关法律及主管部门

       2005年前，日本汽车报废处理适用其它关于废物处理的法律，如《废弃物处理法》、《氟利昂回收破坏法》，在汽车登记时适用《道路运送车辆法》。2002年7月日本国会通过了《关于已使用汽车再资源化的法律》（以下简称《汽车再利用法》），于2005年1月1日起正式实施，同时对《道路运送车辆法》有关汽车登记的部分进行了相应的修改。该法是一部专门针对汽车报废回收处理的法律，它的制定使汽车报废回收处理行业更加规范。
       日本的报废汽车管理制度主要涉及以下几个部门：1.经济产业省、环境省，主要负责制定汽车报废回收处理行业的准入标准、行业标准；2. 国土交通省及其下属各地方陆运支局，负责汽车户籍管理；3.各地方自治体政府，负责汽车报废回收处理行业的登记和准入审批；4. 财团法人日本汽车回收再利用促进中心，负责汽车回收处理中的信息管理、资金管理、协助汽车生产或进口商实施废物回收处理。

       三、日本汽车报废及回收处理的主要流程

       汽车的最终所有者（以下简称“车主”）决定报废汽车后，将汽车交废旧汽车收购商。收购商将废车依次交氟利昂回收厂、解体工厂、粉碎工厂进行回收处理，处理程序完成后，向日本汽车回收再利用促进中心报告。该中心核实汽车处理全部完成后，通过废旧汽车收购商通知车主，车主根据该中心提供的车辆处理信息向国土交通省下属的各地陆运支局申请永久注销汽车登记。

       四、汽车报废回收相关行业的登记、审批程序及标准

       在日本从事汽车报废及回收处理相关行业需要进行登记或审批。从事废旧汽车收购交易、氟利昂回收的企业，需到都道府县或设置保健所的市（注）地方政府进行登记，并每隔5年更新一次。从事废车解体、车体粉碎行业，需报都道府县或设置保健所的市地方政府审批，每隔5年更新一次。为了完成由旧法到新法的过渡，使《汽车再利用法》于2005年起能够正式实施，日本各地方自治体政府于2004年7月依据该法的要求开始相关行业的审批。
       审批的标准由经济产业省、环境省两个中央省厅制定，由地方自治体政府参照执行。审批标准主要涉及：1.企业是否拥有从事汽车回收及处理的相关设施，如保管场所、解体场所、废油回收及储存装置；2.企业是否能够满足环保要求，如是否拥有钢筋混凝土地面、油水分离装置、设有屋顶等以防止废油泄露，是否采取必要措施防止废物流出及减轻噪音；3.企业是否有从事汽车回收处理的能力，如必须制定完备的关于汽车回收处理流程各环节的操作规程；4.企业过去是否有违法行为（如有，则必须在处罚后经过2年以上方可再次申请从事该行业），是否和黑社会团体有关联。

       五、日本汽车报废管理制度的特点

       （一）日本无强制报废制度，利用经济导向促进汽车报废更新。日本在车辆报废上实行车辆检查制度下的自愿报废原则，车辆只要通过每2年一次（新车为出厂后3年）的年检，就可以上路行驶，并无达到一定行驶里程或年限后强制报废的要求。但在车检中，首先逐年加强环保标准，未达标者不予通过；其次年限越长的车，在年检中收取的税金等也越多，以推动车主报废旧车。同时，在税制上对新型环保、低耗油汽车采取优惠税制。如对低于2010年油耗标准5%、废气排放量低于2005年标准75%的汽车，最多可减免约50%的汽车税和30万日元的汽车取得税。
       此外，关于汽车的回收处理费用标准，除登记信息管理和资金管理费用外，由汽车厂商根据不同车型在处理中的实际情况自行制定。由于这部分费用直接反映到汽车的实际价格上，此举可以推动汽车厂商在设计开发时，考虑今后报废处理成本的因素，积极设计利于回收利用的车型。
       （二）各相关行业责任相接、分工明确。日本的废旧汽车回收处理行业分工较细，从流通领域的收购到氟利昂等有害物质、安全气囊处理等都有专门的企业完成，这样提高了汽车回收处理率。根据日本经济产业省和环境省制定的目标，2005年度后汽车废渣（经粉碎，除去金属、塑料等有用物质后的残渣）回收处理率要达到30%以上，2010年度后达到50%以上，2015年度达到70%以上。
       废旧汽车从收购到解体、废碎处理的全过程各个环节，形成了完整的责任义务关系。上一环节企业必须在一定时间内完成处理工序交下一环节企业继续处理，下一环节企业则有义务接收上一环节企业交付的废车及其部件，无特殊原因不得拒绝。而汽车生产商或进口商对废旧汽车回收处理负有最终责任。这样确保了整个处理过程的完整，防止了废弃物得不到完整有效的处理。
       （三）回收处理费用采取事先征收、统一管理、逐级支付的管理方式。回收处理费用由车主承担，并采取预付款和凭证式方式。《汽车再利用法》实施后购买新车的，此项费用在购车时支付；该法实施前购置的新车或该法实施后购置的二手车，则在下次车检时缴纳；而该法实施后，车检到期、并且不想再次通过检查继续上路使用的车辆，在报废时缴纳。车主缴纳的回收处理费统一交由汽车回收再利用促进中心保管，该中心或其委托的机构对已缴费汽车发放汽车回收处理券。该券作为已缴纳回收处理费的证明，由车主保存，可随汽车有偿转让。这种在初始环节征收费用的做法，可有效防止费用拖欠。
       在汽车进入解体回收程序后，汽车生产商或进口商向汽车回收再利用促进中心提出申请，提取车主预付的回收处理费。氟利昂回收、解体、车体粉碎等其他处理者完成处理后，向汽车回收再利用促进中心报告相关情况，凭该中心的已处理证明，从汽车生产商或进口商处索取相关处理费用。通过统一管理的方式，使处理费用能够及时到位，同时也使汽车处理各行业成本分担更加透明、合理，有利于行业的规范化。
       在《汽车再利用法》实施前，日本汽车回收处理费用由回收处理者承担。由于前些年钢材等原材料价格下跌，安全气囊等装置普遍安装使废车处理成本增加，废旧汽车回收处理行业一度出现利润下降甚至亏损，废旧汽车违法投弃由此增多。而回收处理费用改由汽车消费者承担后，减轻了原材料价格波动给报废汽车回收处理行业带来的影响，使回收处理有了稳定的资金来源，保证了相关行业的利润，有利于汽车回收处理业的发展和违法投弃现象的杜绝。
       （四）采取全国统一的社会化、信息化管理模式。首先在汽车户籍管理上，采取了全国电脑联网方式。通过信息网络设施，从遍布全国各地的陆运支局，将有关汽车登记的所有信息，统一汇总到中央的国土交通省汽车交通局技术安全部管理课备案。这样可以实时监控全国汽车流通情况，掌握每一台车的登记及处理情况。
       其次，通过日本汽车回收再利用促进中心统一管理汽车报废回收的有关信息。从接收废车到最终完成处理，每个环节的从业企业，在接收废车或其部件和完成处理时都要向该中心报告。这样中心就能够实时掌握每台报废汽车的回收处理进程，做到有案可查。如收到企业接收报告经过一定时间后，企业未按规定完成处理交付下一环节企业并向中心报告，中心就将向企业所在地自治体政府发出延迟报告。自治体政府根据延迟报告，必要时将向企业发出劝告或命令，令其立即完成处理。这样确保了废旧车辆能够切实得到及时处理。

一．经验型销售向专业型销售转变

    营销队伍是销售车辆、贯彻营销理念，提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。在国外，汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。美国，对汽车从业人员也有严格的招聘标准和培训安排。在录用后做全程培训，一般要达到两个标准：一是要让客户有信任感，说话得体；二是对客户的需求有准确的判断。此外还有各种服务方面的培训，如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等.我们的业务员，即使那些十分优秀的企业，业务员的专业度也十分有限。销售人员学历低、资质差、经验少、素质低的现象比较普遍。目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的，而将来是以专业营销和体系营销为基础的。所以我们更重要的是解决人员的专业化和职业化问题,专业型销售则可以快速跨越时间的障碍，通过统一化与标准化的程序训练，迅速培养出专业型销售人员

二．松散的团队操作向职业化团队操作转变

    成功的、优秀的企业，与竞争力弱、业绩不佳的企业，到底有什么区别,就是职业化程度的高低。过去这个行业就靠产品打天下，门槛较低。现在必须要有专业队伍。主要是要有专业化、高素质的人。20世纪20年代初，当时通用汽车公司首先采用了事业部制的团队结构，通用汽车取得了非凡的发展。市场占有率从1924年的18.8%上升到1927年43.3%，60年代70年代热起来，团队的流行其实跟60年代日本经济腾飞有关，80年代达到高峰期.今天，500强中如果哪个公司没有采用团队形式，则会成为新闻热点。很明显，普通的团队建设已不是什么新鲜事，也就是说普遍存在的，既然是普遍存在的就不能作为竞争优势而存在. 当今社会真正能给你带来竞争优势的不是普通的团队，而是职业化团队建设。真正有用的东西是适度超前，已经很流行了，模仿也没有竞争优势了，正如某行业很赚钱，再进入就赚不到钱了。

     现在的销售团队大致有三种型态：

   1、散兵游勇型：找几个人放出去拉客户。

   2、个人精英型——２０％的销售代表（或主管）达成公司８０％的销售业绩；

   3、松散的团队型，属于常规正态分布，业绩与销售代表呈均态分布，好的少、差的少，中间大多。

   4、精英团队型，这是企业追求的理想状态，销售代表人人业绩卓越。

     个人精英型类型的不足是部分精英销售代表难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成的损失很大，我们应努力将优秀杰出销售代表的成功经验共享，“克隆”更多的优秀销售代表，提升销售代表能力和业绩的“均匀度”。使企业向精英团队型过渡。企业不是依靠个人精英而是依靠精英团队（职业型团队）。

三． 市场零散运作向市场整合运作转变

   目前汽车销售企业市场整合运作表现在：

   1、全方位服务体系

   目前在国际汽车界，汽车销售利润在整个産业链利润构成中仅占20%，零部件供应占20%，而50%到60%利润则是由服务环节産生的，包括维修、保养、检测、救援等。而我中国，经销商的汽车销售利润至少要占总利润的60%-80%，这一方面是由於目前我国汽车价格总体偏高，销售还存在较高的利润，另一方面也反映出经销商对售後服务市场的不重视。但是，随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，汽车産业的价值链正向售後服务市场延伸，经销商如果不及时调整企业战略重点，就会在即将到来的服务战中丧失主动权。

    据通用和福特汽车信贷公司的资料，仅汽车金融服务带来的赢利就占这两大集团全部利润的３６％。今后几年，汽车经销商面临着兼并整合、重新洗牌的机会.建立全方位服务体系，将是赢得竞争的关键因素之一。

    2、经营网络化、集团化、连锁化和品牌化

    目前我国有汽车经销商两万多家，数量远远超过汽车厂。年销售汽车五六万辆、七八万辆，销售额数十亿元，上百亿经营规模的经销商并不在少数。这些经销商的共同特点是，多品牌、跨区域、集团化、独立自主发展。今后中国的汽车市场上，可能会出现一大批实力强劲的大经销商，汽车制造企业的影响力会逐渐减弱，经销商的影响力会逐渐增强。国内一些汽车经销商已开始形成规模化经营，他们投入巨资，拿下了很多品牌的汽车专卖权，力图营造独立经销商的氛围。在同一地区投资多个不同品牌的汽车专卖店或在不同地区投资多个相同或不同品牌汽车专卖店。近几年，在汽车消费市场较成熟的上海、北京、广州等地，一批较有实力的以汽车销售、维修、休闲等为主的企业正在崛起。这种汽车经销商集团的壮大提升了他们与厂家讨价还价的资本，也增加了经销商集团的品牌的影响力。

    美国经销商集团的实例提醒我们，只有走集团化的道路才能提升实力，创造和生产厂商讨价还价的条件，才能做大作强品牌化：消费者在购车中不仅选择其喜欢的品牌，更是选择提供便利、优质的服务的经销商。

    对汽车经销商来说，决胜战场的不是产品，而更多的是在消费者心中。你能给消费者带来那些更独特的价值，给消费者带来更独特的利益，是其它汽车经销商无法提供的。特别是在同一城市具有多家同类产品的专卖店或同一品牌多家专卖店的情况下，战争对手仅仅靠产品是不够的，更多的是作为汽车经销商能够给消费者带来哪些价值。但是与国外发展几十年的大企业相比，中国缺乏具有较成熟的汽车经营服务品牌。品牌就是一种号召力。因此，光有产品品牌是不够的，营销本身也应打造自己的品牌，并使两者有机结合，才是一种真正的品牌，也才是品牌营销的最高境界。

   3、营销整合化

    在市场竞争不充分的条件下，价格战、车型战、广告战成爲国内汽车厂家开展市场营销的主要手段。我国汽车企业开始尝试运用多种营销手段，比如公关、广告、新闻、促销、降价等，但由於缺乏总体规划，结果是“东一榔头，西一锤子”，没有章法，未能进行营销整合,现在连最基本的推销与展示厅接待销售也未能进行整合.

   四.低层次竞争向高层次竞争转变

    面对激烈的市场竞争，各厂商无不高举“服务”大旗以赢取顾客的心。但马上就有人发现，服务模式太容易被模仿了。面对无休止的服务竞争，如何才能确立自己的服务优势呢？我国的汽车营销还处在初级阶段，从营销手段来说，也是极其简单原始，而国外的营销手段及服务内容却极为丰富，从品牌培育到业务分析、从员工培训到汽车知识普及、从文化渗透到汽车俱乐部经营、从售后关怀服务到终极跟踪服务、从电子购车到全球零配件供应网络建设、从组织各种文娱活动到举办汽车设计大赛等。美国通用一位销售副总裁交流时说，个性化服务是汽车销售的最高境界，美国没有完全做到，其它国家也不容易做到。但是只要实现了人性化服务，汽车营销就能游刃有余、进退自如。

    消费意识的改变引起竞争方式的改变.,下一阶段是以汽车生活、汽车文化等为市场基础的消费者的思想观念层次的竞争,而非现在的产品、服务形式的竞争,产品、服务已降为基本需求事实证明，在消费者心目中塑造可知可感的文化形象、调动他们的情绪，是激起购买欲望的积极手段.

    当利润空间变小时，管理问题全部显现出来，如缺乏凝聚力、人员留不住、管理机制乏力、资金周转不畅等，企业运作成本过大，尤其是机会成本太大，企业经营风险很高。如果不实现人治管理理念到法治管理理念的转变，不建立职业化管理平台，不建立现代管理制度，企业将永远是高度风险企业，而且很难扩大规模。机遇只偏爱有准备的头脑。面对机遇和挑战，一定要有上乘的策略。是否有足以制胜的竞争力，是决定一个企业能否在竞争中处于不败之地的关键。所以，企业一定要想方设法提高自己的竞争力，只有做到这一点才能取得成功，才能在激烈的市场竟争环境中立于不败之地。